La gestión comercial se ha vuelto un elemento vital para cualquier empresa que busca maximizar su rentabilidad y crecimiento. A través de la medición y el análisis de diversas métricas, los empresarios y gerentes de negocios pueden obtener una comprensión más profunda de su rendimiento comercial, lo que les permite tomar decisiones informadas y estratégicas. Este artículo proporcionará un resumen completo de las métricas esenciales que deben medirse en las empresas con presencia tanto online como offline.
Métricas online
Tráfico Web y Fuentes de Tráfico
Comprender cuántas personas visitan su sitio web y de dónde provienen es esencial para optimizar su estrategia de marketing online. Las métricas de tráfico web proporcionan una visión general de la visibilidad de su sitio web, mientras que las fuentes de tráfico revelan qué canales de marketing son los más efectivos.
Conversión y Tasa de Abandono
La tasa de conversión es la proporción de visitantes que realizan una acción deseada en un sitio web, como realizar una compra o suscribirse a un boletín informativo. Esta métrica es esencial para evaluar la efectividad de su presencia online y sus estrategias de marketing. En contraste, la tasa de abandono refleja la proporción de visitantes que abandonan el proceso de compra antes de completarlo. Ambas métricas proporcionan información valiosa sobre la experiencia del usuario en su sitio web.
Valor promedio del pedido (Average Order Value, AOV)
El AOV es una métrica financiera que mide el valor promedio de cada pedido realizado en su sitio web. Al aumentar su AOV, las empresas pueden aumentar sus ingresos sin necesidad de adquirir nuevos clientes.
Métricas offline
Ventas por metro cuadrado
Para las empresas con presencia física, las ventas por metro cuadrado es una métrica crucial que proporciona información sobre la eficiencia de su espacio comercial. Una cifra alta indica que la empresa está utilizando eficazmente su espacio para generar ventas.
Tasa de conversión en tienda
Al igual que su contraparte online, la tasa de conversión en tienda mide el porcentaje de visitantes que realizan una compra. Esta métrica puede proporcionar información valiosa sobre la eficacia de las estrategias de venta en tienda de la empresa.
Valor promedio de la venta (Average Sale Value, ASV)
Similar al AOV online, el ASV es una métrica financiera que mide el valor promedio de cada venta realizada en la tienda. Al aumentar su ASV, las empresas pueden aumentar sus ingresos sin necesidad de atraer a más clientes.
Métricas combinadas
Además de las métricas específicas para las operaciones online y offline, hay varias métricas que pueden ser útiles para empresas con presencia en ambos canales.
Tasa de adquisición de clientes (Customer Acquisition Cost, CAC)
La CAC es una métrica esencial que indica cuánto cuesta adquirir un nuevo cliente, teniendo en cuenta tanto los gastos de marketing online como offline. Un CAC bajo indica una mayor eficiencia en la adquisición de clientes.
Valor de vida del cliente (Customer Lifetime Value, CLV)
El CLV es una proyección del valor neto de la relación futura con un cliente. Esta métrica representa el valor neto total que un cliente aporta a su empresa durante toda la duración de su relación. Medir el CLV puede ayudar a impulsar los esfuerzos de marketing, mejorar la segmentación de la audiencia y reducir la rotación de clientes. Las medidas de personalización y reducción de la fricción pueden mejorar el CLV.
Tasa de retención de clientes omnicanal
La Tasa de Retención de Clientes Omnicanal es una métrica que mide la capacidad de una empresa para retener a sus clientes a través de múltiples canales. Empresas con estrategias de compromiso con el cliente omnicanal retienen en promedio el mayor de sus clientes.
El ROI
El ROI mide la eficacia de una inversión para generar ganancias.
Aplicar la Fórmula:
Ingresos Netos de Ventas
Los ingresos son el sustento de cualquier empresa; se integran en cada aspecto del desarrollo empresarial, especialmente en las ventas. Dependiendo del tamaño y madurez de su negocio, es posible que desee rastrear varios tipos de métricas de ingresos de ventas. Pero sobre todo, asegúrese de rastrear los ingresos netos de ventas. La fórmula para calcular las ventas netas es: Ventas netas = Ventas brutas - Descuentos - Devoluciones - Costos asociados con descuentos y devoluciones.
Cumplimiento de Cuota
Asimismo, existen muchas métricas orientadas en torno a los objetivos de ventas, pero el cumplimiento de cuota puede ser la más universal. El cumplimiento de cuota es el indicador de ventas alcanzadas por facturación, número de clientes, clientes nuevos, productos y otros factores, por un representante o región en comparación con su objetivo. La fórmula es: Cumplimiento de cuota = Cantidad de ventas logradas por un representante o región / Objetivo para ese representante o región.
Tasa de Crecimiento
El crecimiento puede parcializarse anual, semestral, y es fácil de calcular en base a los items de cuota, es un indicador general importante de la salud de su negocio. Otra forma importate es compararse con los benchmarks de la industria, le dice cuán bien o cuán mal está desempeñándose su equipo de ventas en comparación con la competencia. La fórmula es: Tasa de crecimiento de ventas = (Ingresos del año actual - Ingresos del año anterior) / Ingresos del año anterior x 100
Beneficios de implantar Métricas Empresariales
El seguimiento de las métricas que son más importantes para su negocio maximiza las posibilidades de éxito. Hay seis beneficios clave de seguir las métricas empresariales que importan:
- Mejora del rendimiento: Las métricas correctas muestran cómo está funcionando la empresa y proporcionan dirección para mejorar las operaciones.
- Análisis comparativo: Revela si la empresa está superando o quedándose por debajo de los indicadores clave de la industria.
- Alineación: Se pueden usar para garantizar que toda la empresa esté trabajando hacia los mismos objetivos organizativos.
- Cumplimiento: Las exigencias de seguir ciertas métricas de negocios de agencias gubernamentales y reguladoras requieren que las empresas las monitoreen para mantenerse en cumplimiento.
- Comunicación: Informar sobre las métricas de negocios es una herramienta vital de comunicación para clientes, accionistas, empleados o la sociedad en general.
- Identificación de problemas: Analizar las métricas de negocios puede ayudar a identificar problemas emergentes a tiempo para corregirlos antes de que se conviertan en puntos de dolor principales.
Conclusión
La gestión comercial exitosa requiere una comprensión sólida y continua de diversas métricas clave, tanto online como offline. Al medir y analizar estas métricas, las empresas pueden obtener una visión profunda de su rendimiento comercial, lo que les permite tomar decisiones estratégicas informadas y optimizar sus operaciones. Sin embargo, es importante recordar que estas métricas no deben verse en el vacío. Deben ser consideradas en conjunto y en el contexto de los objetivos generales de la empresa.
Esto implica que la medición de estas métricas es solo el primer paso. La interpretación y la acción basada en estas mediciones son igualmente, si no más, importantes. Las empresas deben utilizar estas métricas para informar y guiar su toma de decisiones estratégicas y operativas, y estar dispuestas a adaptarse y cambiar según lo dicten las tendencias y los patrones identificados.
Al final del día, la gestión comercial se trata de comprender y atender las necesidades y preferencias de sus clientes. Al medir y monitorear estas métricas esenciales, las empresas pueden estar mejor equipadas para hacer exactamente eso, lo que en última instancia puede conducir a una mayor satisfacción del cliente, un mejor rendimiento comercial y un crecimiento sostenible a largo plazo.